{"id":2305,"date":"2018-06-11T08:41:24","date_gmt":"2018-06-11T08:41:24","guid":{"rendered":"http:\/\/giromail.com\/ca\/?p=2305"},"modified":"2018-06-11T08:42:07","modified_gmt":"2018-06-11T08:42:07","slug":"la-cosa-no-funciona-mail-marketing","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/giromail.com\/ca\/la-cosa-no-funciona-mail-marketing\/","title":{"rendered":"Si la cosa (no) funciona \u2013 Mail Marketing"},"content":{"rendered":"<p><span lang=\"es-ES\">\u00bfSab\u00edas que el 97% de los mensajes de correo electr\u00f3nico de ventas con preguntas directas no funcionan? \u00bfY sab\u00edas que dos de las estrategias de <em>copy<\/em> m\u00e1s populares y usadas en los mensajes de correo electr\u00f3nico de ventas B2B no logran provocar los comportamientos deseados? Especialmente respuestas \u00a1claro! En cambio, lo que s\u00ed sucede es que estos correos ponen a tu cliente en una posici\u00f3n vulnerable \u00a1Literalmente!<\/span><\/p>\n<p><span lang=\"es-ES\">\u00bfQu\u00e9 cu\u00e1les son esas dos estrategias? <\/span><\/p>\n<ul>\n<li><span lang=\"es-ES\">Realizar preguntas de prospecci\u00f3n comercial en nuestros correos (Preguntas de situaci\u00f3n, de problemas, de necesidades y beneficios\u2026)<\/span><\/li>\n<li><span lang=\"es-ES\">Realizar una redacci\u00f3n persuasivas en nuestros correos<\/span><\/li>\n<\/ul>\n<p><span lang=\"es-ES\">La realidad es que ambas t\u00e1cticas fallan o no funcionan bien. <em>Ergo<\/em>, la pregunta que debemos hacernos es porqu\u00e9 ambas t\u00e1cticas impiden que los clientes se motiven a reaccionar. Pues bien, aunque la respuesta no es sencilla, podr\u00edamos resumirla en que <strong>nos acercamos a nuestros clientes, con la intenci\u00f3n de venderles, antes de que est\u00e9n listos para comprar<\/strong>. <em>Cowabunga<\/em>!<\/span><\/p>\n<p><span lang=\"es-ES\">Estas t\u00e1cticas, aunque no lo parezca, son contrarias a nuestra <a href=\"http:\/\/giromail.com\/tal-vez-tamano-no-importe-mensaje\/\">estrategia de persuasi\u00f3n<\/a>. Aunque la mayor\u00eda de los especialistas y consultores en marketing piensan que la redacci\u00f3n persuasiva es buena \u00a1Sorpresa! No lo es.<\/span><\/p>\n<p><span lang=\"es-ES\">Debemos pensar como consumidores, y en este caso, <strong>no hay mejor poder de persuasi\u00f3n que nuestra propia motivaci\u00f3n<\/strong>. As\u00ed que si logramos que los clientes se persuadan a s\u00ed mismos \u00a1habremos conseguido el Santo Grial! Es decir, el conector de persuasi\u00f3n que necesitamos.<\/span><\/p>\n<p><strong><span lang=\"es-ES\"><em>Toma el dinero y corre<\/em> \u00bfEst\u00e1s pidiendo a tus clientes que se vuelvan vulnerables?<\/span><\/strong><\/p>\n<p><span lang=\"es-ES\">Cuando lanzas una campa\u00f1a de <em>mailing<\/em> que incluye preguntas de prospecci\u00f3n:<\/span><\/p>\n<p><span lang=\"es-ES\">\u00bfResponden tus clientes a las preguntas precisas para que te lleven a las conclusiones que deseas?<\/span><\/p>\n<p><span lang=\"es-ES\">\u00bfIncluyes campa\u00f1as de terceros que te ayuden a lograr las respuestas que necesitas?<\/span><\/p>\n<p><span lang=\"es-ES\">Si es as\u00ed, no solo est\u00e1s pensando en tus propias estad\u00edsticas, sino que, de manera (in)directa le est\u00e1s pidiendo a tus clientes que se vuelvan vulnerables . <em>Really<\/em>! Piensa por un momento que a nadie le gusta sentirse vulnerable. Por lo tanto, el hecho de facilitarte sus datos personales (o incluso su sitio web) puede tener un factor de rechazo bastante alto.<\/span><\/p>\n<p><span lang=\"es-ES\">Porque tu tono persuasivo grita: &#8220;<em>\u00a1Estoy tratando de convencerte de lo que yo quiero, pringa@! Y no te preocupes, que el hecho de contestarme no significa que quedes atrapad@ en mis redes<\/em>\u201d <\/span><\/p>\n<p><span lang=\"es-ES\">Para muestra un bot\u00f3n (no literalmente claro, puedes sustituir la palabra \u201cbot\u00f3n\u201d por \u201cejemplo\u201d)<\/span><\/p>\n<p><span lang=\"es-ES\">Recientemente recibimos una respuesta como esta despu\u00e9s de solicitar una demo a un proveedor de software:<\/span><\/p>\n<p><em>\u201c<span lang=\"es-ES\">\u00a1Muchas gracias Giromail por vuestro inter\u00e9s en conocer nuestra premiada herramienta de software! Estamos ansiosos por saber algo m\u00e1s de vosotros y lo que est\u00e1is buscando en herramientas concretas que os puedan ayudar en vuestro negocio. Para poder facilitaros una cotizaci\u00f3n mucho m\u00e1s detallada, \u00bfos importar\u00eda responder algunas preguntas?<\/span><\/em><\/p>\n<ul>\n<li><em><span lang=\"es-ES\">\u00bfEst\u00e1s formando a vuestro personal o a partners externos?<\/span><\/em><\/li>\n<li><em><span lang=\"es-ES\">Si son externos, \u00bfvais a venderles los cursos?<\/span><\/em><\/li>\n<li><em><span lang=\"es-ES\">\u00bfCu\u00e1ntos estudiantes esper\u00e1is mensualmente, a\u00f1o tras a\u00f1o?<\/span><\/em><\/li>\n<li><em><span lang=\"es-ES\">\u00bfQui\u00e9n es la persona de vuestra empresa responsable o capacitada para solicitar presupuestos?\u201d<\/span><\/em><\/li>\n<\/ul>\n<p><span lang=\"es-ES\">\u00bfPor qu\u00e9 nos abordaron con la cotizaci\u00f3n de un presupuesto sin preocuparse antes si, realmente, ten\u00edamos esa necesidad o quer\u00edamos una valoraci\u00f3n? \u00bfNo tendr\u00eda m\u00e1s sentido preguntarnos: &#8220;<em>\u00bfCu\u00e1l es su soluci\u00f3n de formaci\u00f3n actual y \/ o por qu\u00e9 no construir\u00eda su propio sistema de formaci\u00f3n?<\/em>&#8221; No hace falta que respondas, por supuesto es una pregunta ret\u00f3rica.<\/span><\/p>\n<p><span lang=\"es-ES\">Pero el representante comercial de este proveedor de soluciones no nos pregunt\u00f3 eso. Porque en su retorcido mundo esto no le serv\u00eda para nada o, sencillamente, no le importaba en absoluto. Es decir \u00a1No le importa nada lo que sus clientes necesiten en realidad! Su limitada menta (estrategia) sencillamente asoci\u00f3: <em>Nos han solicitado una demo \u00a1seguro que le podemos vender el programa!<\/em> En realidad, la asociaci\u00f3n de ideas no es mala, pero existe un paso previo <strong>\u00a1prepararnos para comprar!<\/strong><\/span><\/p>\n<p><strong><span lang=\"es-ES\">Todo lo que siempre quiso saber sobre el sexo pero nunca se atrevi\u00f3 a preguntar. El rol de las preguntas.<\/span><\/strong><\/p>\n<p><span lang=\"es-ES\">El papel de las preguntas es poder ofrecer el mejor servicio a nuestro cliente a trav\u00e9s del an\u00e1lisis de las respuestas obtenidas. Gracias a ellas, tus clientes se &#8220;califican&#8221; a ellos mismos. Si somos amables y mostramos preocupaci\u00f3n por sus intereses, nuestros clientes no tendr\u00e1n problema alguno en explicarnos si est\u00e1n dispuestos a comprar, cu\u00e1ndo y por qu\u00e9&#8230; Eso s\u00ed, debemos aprender a ser pacientes y a no apresurarnos.<\/span><\/p>\n<p><span lang=\"es-ES\">Con demasiada frecuencia vemos que las preguntas se utilizan para calificar y clasificar a nuestros compradores y \/ o atraparlos dentro de nuestro sistema estad\u00edstico. Sea como sea, en cualquier de estos dos casos, lo que logramos es, en realidad, que nuestros mensajes de correo electr\u00f3nico fallen o que rindan menos.<\/span><\/p>\n<p><span lang=\"es-ES\">Pasemos a otro ejemplo. Hace poco, otro representante comercial nos envi\u00f3 la siguiente pregunta a trav\u00e9s de un correo electr\u00f3nico: <\/span><\/p>\n<p><span lang=\"es-ES\">&#8220;<em>Hola, Giromail \u00bfOs gustar\u00eda aumentar el ratio de conversi\u00f3n de vuestras propuestas comerciales? Os escribo porque s\u00e9 que podr\u00eda ayudaros a ello<\/em>&#8220;.<\/span><\/p>\n<p><span lang=\"es-ES\">\u00a1Por supuesto que nos gustar\u00eda! Si no, ya pod\u00e9is llamarnos idiotas. Hasta aqu\u00ed parece que todo bien \u00bfno? Pero luego todo empeora&#8230; Nos dice que su intenci\u00f3n es, exclusivamente, ayudarnos a encontrar una soluci\u00f3n a nuestro problema \u00a1Pero si no tenemos ning\u00fan problema! En realidad, lo que sabemos que tenemos, como la mayor\u00eda de las empresas, son puntos de mejora.<\/span><\/p>\n<p><span lang=\"es-ES\">Primero, este representante intent\u00f3 seducirnos con una pregunta que, si respondemos como \u00e9l espera, obviamente nos hace vulnerable a su argumento de venta. \u00a1Pero por si decidimos no contestar e ignoramos su pregunta \u00a1Decide que me lo tiene que explicar igualmente!<\/span><\/p>\n<p><span lang=\"es-ES\">La primera empresa (la del software de formaci\u00f3n del punto anterior) quer\u00eda vendernos su programa inform\u00e1tico sin importarle si realmente lo necesitamos. Si somos listos pensaremos en c\u00f3mo podemos sacar el mayor beneficio a nuestra comunicaci\u00f3n. <strong>No se trata de presumir sobre todo aquello que puedo hacer por ti, sino de si estoy capacitado para poder ayudarte con tus necesidades reales. <\/strong><\/span><\/p>\n<p><strong><span lang=\"es-ES\"><em>Misterioso asesinato en Manhattan<\/em>. Como la mentalidad BANT nos est\u00e1 matando.<\/span><\/strong><\/p>\n<p><span lang=\"es-ES\">En lugar de una mentalidad de liderazgo y servicio, hoy en d\u00eda, existe, de una forma generalizada una <a href=\"https:\/\/player.fm\/series\/sales-machine\/50-que-es-el-bant\">mentalidad BANT<\/a> omnipresente (<em>Budge, Authority, Needs and Timeline<\/em>, o lo que es lo mismo: Presupuesto, Autoridad, Necesidades y L\u00ednea de Tiempo) Este tipo de mentalidad es la que domina a la mayor\u00eda de nuestros mensajes de correo electr\u00f3nico de ventas. Especialmente dentro del sector ventas.<\/span><\/p>\n<p><span lang=\"es-ES\">El abuso de este tipo de mentalidad nos est\u00e1 dando una mala prensa con nuestros clientes, perjudic\u00e1ndonos de manera extra, a su vez, con el desperdicio de recursos propios y perdiendo cuentas de clientes importantes. Esta mentalidad BANT, dentro de las estrategias de <em>mail marketing<\/em>, deriva en una t\u00e9cnica de comunicaci\u00f3n que pone a los clientes en una alarmante sensaci\u00f3n de vulnerabilidad ante las conversiones que nosotros, como vendedores, deseamos precipitar. Ya nadie nos gusta que nos empujen \u00bfverdad?<\/span><\/p>\n<p><span lang=\"es-ES\">\u00a1Cambiemos nuestro pensamiento! Ayudemos a nuestros clientes potenciales a ver nuestras preguntas como neutrales y amigables. En otras palabras, ayudemos a nuestros interlocutores en su toma de decisiones&#8230; \u00a1Despertemos su curiosidad! <\/span><\/p>\n<p><span lang=\"es-ES\">Y ahora, un peque\u00f1o ejercicio de auto reflexi\u00f3n para finalizar \u00bfCu\u00e1l es tu experiencia con las preguntas? \u00bfC\u00f3mo los usas para ayudar a tus clientes y en su proceso de calificaci\u00f3n?<\/span><\/p>\n<p><span lang=\"es-ES\">En Giromail somos unos preguntones por naturaleza. Nos gusta conocer a nuestros clientes en profundidad, con el fin de ayudarles con sus necesidades reales. Por este motivo, si deseas charlar con nosotros y que nos hagamos preguntas mutuamente, nosotros estaremos encantados de <strong><a href=\"http:\/\/giromail.com\">hacer<\/a> girar tu mundo<\/strong>. Ah, y te prometemos que no te sentir\u00e1s vulnerable cuando hablemos. Ser\u00e1 estupendo. Ser\u00e1 como hacerle novillos a la vida.<\/span><\/p>\n<div class='watch-action'><div class='watch-position align-left'><div class='action-like'><a class='lbg-style2 like-2305 jlk' href='javascript:void(0)' data-task='like' data-post_id='2305' data-nonce='2a0ae06402' rel='nofollow'><img class='wti-pixel' src='https:\/\/giromail.com\/wp-content\/plugins\/wti-like-post\/images\/pixel.gif' title='Like' \/><span class='lc-2305 lc'>3<\/span><\/a><\/div><\/div> <div class='status-2305 status align-left'><\/div><\/div><div class='wti-clear'><\/div>","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>\u00bfSab\u00edas que el 97% de los mensajes de correo electr\u00f3nico de ventas con preguntas directas no funcionan? \u00bfY sab\u00edas que dos de las estrategias de copy m\u00e1s populares y usadas en los mensajes de correo electr\u00f3nico de ventas B2B no logran provocar los comportamientos deseados? Especialmente respuestas \u00a1claro! 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