Puede que pertenezcas a una empresa que, gracias a su estrategia de marketing, haya logrado un cierto éxito en el marketing digital B2B. Si es así ¡Enhorabuena! De ser así es muy probable que conozcas la importancia del funnel de ventas y el proceso de formación de tus clientes potenciales. Pero también es igual de probable que sepas que un cliente potencial no suele estar predispuesto a comprar ningún producto o servicio desde el primer momento en que aterriza en tu tienda online o web… y lo mismo se aplica a los clientes potenciales de correo directo B2B. Nosotros, en este artículo, nos vamos a centrar en este segundo tipo de lead, así que si estás interesado en tener algún input más de cómo poder seducirlo ¡Sigue leyendo! Pero si decides que no es necesario tener más clientes, entonces apaga el ordenador, saca la toalla y el bañador y busca la mejor playa de tu zona para tumbarte porque… eres de esos privilegiados a los que todo les va tan perfectamente bien que dan mucha rabia al resto (de buen rollo, ¡eh!)

Bien, si has seguido leyendo es que perteneces al gran grupo de los que queremos seguir mejorando en nuestros proyectos; veamos si, con este artículo, te ayudamos a acercarte un poco más a ese segundo grupo que se está tostando al sol y sintiendo la brisa marina ahora mismo.

Según un estudio reciente, menos del 2% de los clientes B2B compran de una manera inmediata. La compra B2B puede tomar meses y requerir que se involucren en la decisión a más actores dentro de la toma de decisiones. De hecho, una encuesta reciente mostró que el número promedio de partes involucradas en las decisiones de compra de B2B fue de 6.8, en comparación con el promedio de 5.4 de finales de 2014. Hoy en día más personas participan en esas decisiones. Estos números son aún más altos en las ventas empresariales B2B, donde varios departamentos participan en las decisiones de compra a gran escala.

Por estas razones, el proceso de conversión de leads es ahora más crítico que nunca. Es importante poder identificar lo que es importante para tus clientes potenciales de correo directo B2B, hablar sobre esos temas y moverlos sutilmente a través del embudo de ventas a lo largo del tiempo para lograr cerrar la venta.

Precalificar las perspectivas

No todos los clientes potenciales son iguales, y tratarlos como tales dará lugar a una gran pérdida de tiempo para cualquier equipo de ventas y marketing. Debido a que las decisiones de compra B2B requieren más roles involucrados que nunca, es cada vez más importante poder calificar a nuestros prospectos al inicio del proceso para evitar un desperdicio de recursos valiosos, así como una inversión de tiempo destinado a continuar involucrándonos con ellos.

El correo directo es el canal perfecto para recopilar más información de tus clientes potenciales debido a su alta tasa de respuesta, especialmente cuando utilizamos la personalización para hablar directamente con nuestros prospectos. Para aumentar las posibilidades de que tus prospectos respondan a tus correos y a las preguntas que les propongas, proporciona algún incentivo para que lo hagan en forma de descuentos, cápsulas de formación u otras ofertas valiosas.

En realidad, la precalificación se basa en la recopilación de más información, lo que también mejora nuestra capacidad para segmentar las listas de correo (aka BBDD) Al aprender acerca de nuestros prospectos, obtenemos una idea de cómo podemos abordar sus necesidades organizativas específicas. Los diferentes segmentos del mercado tendrán puntos únicos de duda/consulta y hablar con ellos mejorará las tasas de respuesta en las campañas de seguimiento a través del correo directo y otros canales.

Permanece en sintonía con notificaciones frecuentes de correo B2B

La visibilidad es la clave cuando se trata de una marca, y debemos asegurarnos de que nuestra empresa y nuestros productos permanecen visibles para nuestro público objetivo. En el marketing B2B, se necesita un promedio de 6 a 8 comunicaciones para generar una ventaja de ventas viable.

La nueva neurociencia demuestra que es importante incluir el correo directo en las principales corrientes de nutrición comercial de la mente de nuestros leads. Según un estudio reciente de Canada Post, “… cuando se les pidió a los consumidores que citaran a la marca o nombre de la empresa de un anuncio que acababan de ver, la memoria de los participantes fue un 70% más alto si estaban expuestos a comunicaciones de correo directo (75%) en lugar de comunicados digitales (44%)…”

No tengas miedo de combinar correos electrónicos de seguimiento y piezas de correo directo con las comunicaciones con tus clientes potenciales de correo directo B2B, especialmente cuando han respondido favorablemente a correos anteriores. No puedes esperar que los consumidores B2B tomen decisiones después de un único contacto, y estarías (y perdón por la expresión tan directa) lanzando tiempo y dinero a la basura si no sigues comunicándote con ellos durante semanas y meses posteriores a la primera acción con un posible lead.

Utiliza el correo directo para impulsar un enfoque multichannel

La comunicación multicanal no tiene nada que ver con estar suscrito a diferentes plataformas de contenido streaming on demand (perdón por la broma) En realidad, estamos hablando de usar múltiples canales de contacto para llegar a clientes potenciales de manera coordinada ¿Por qué realizar campañas multicanal? Porque funcionan. Se estima que los clientes contactados a través de estrategias multicanal gastan de 3 a 4 veces más en sus compras de lo que gastan los clientes contactados por un solo canal.

Es cierto que the old school, el correo directo tradicional siempre ha sido muy difícil de combinar con otros canales para campañas de marketing multicanal. Hasta hace un tiempo, no se habían coordinado a través de herramientas de automatización de marketing o CRM, y los equipos y el flujo de trabajo trabajaban independientemente de los canales de marketing digital.

Hoy en día, existen herramientas de automatización de correo directo que resuelven estos problemas al integrarse con las plataformas de automatización de marketing y CRM, y al ofrecer URL personalizadas (pURL) gratuitas que vinculan a los remitentes con las páginas de destino. Una vez que un lead se involucra con nuestra campaña, podemos usar herramientas digitales para estar en contacto con él, de forma permanente, a través de otros canales, como el correo electrónico y las redes sociales.

Utiliza el correo directo durante todo el funnel de ventas

Debido a los largos ciclos de producción y a la falta de integración de un CRM con el correo directo tradicional, en el pasado, el correo postal se usaba principalmente para el primer nivel del marketing de adquisición o generación de leads. El correo electrónico, en cambio, era el canal principal para brindar contenido intermedio y final del embudo en las campañas.

Pero ahora, con el aumento de las tasas de respuesta de correo directo, los pURL que se vinculan con las páginas de destino y la llegada de las herramientas automáticas de correo directo, los profesionales de marketing están aumentando el uso del correo electrónico en las fases central e inferior del alcance del embudo. Combinándolo con el uso del correo directo. Los ejemplos de contenido intermedio y final del embudo que ahora se implementan a través del correo directo combinado con páginas de destino incluyen:

  • Comparaciones de productos
  • Estudios de caso de éxito
  • Libros blancos
  • Guías de comprador

El uso de los datos que tenemos a nuestro alcance para personalizar e identificar contenido que será relevante para prospectos específicos no solo aumentará nuestra tasa de cierre, sino que también brindará una mejor experiencia a nuestros usuarios.

Alimentar a los clientes potenciales de correo directo B2B

Del mismo modo que los clientes potenciales de cualquier canal, los clientes potenciales de correo directo no son inmunes al viaje del comprador. Deben ser guiados a través del proceso de compra, conectando los problemas a los que se enfrentan actualmente con soluciones directas. Gracias a empresas especializadas en la gestión del marketing directo, que trabajan con herramientas integradoras del correo directo dentro de las estrategias multicanal, podrás programar campañas de varios pasos y conectar esas campañas a tu CRM y otros canales digitales para aprender más sobre tus prospectos y ofrecer una experiencia a tus clientes mejor y más satisfactoria.

Esperamos con estos consejos haberte ayudado a acercarte un poquito más a ese perfil de profesional que disfruta de retiros espirituales constantes porque su genialidad solo requiere de una breve dedicación de horas mensuales. Pero, si no ha sido así, quizá nuestras lecturas sean un buen complemento a tus escapadas de playa veraniegas, más allá de tu jornada laboral. A nosotros, que somos más de este segundo grupo ¡eso nos vale!

Vale, puede que ahora estés pensando: “Esto está muy bien. La teoría y todo eso… Pero ¿cómo integro el correo directo dentro de una estrategia multicanal en mi empresa?” Don’t Panic! En Giromail tenemos un compromiso para todos aquellos profesionales que se acercan a nuestro blog; así que si necesitas que te ayudemos con ese paso, o elaboremos una estrategia mucho más amplia de marketing directo para tu empresa, contacta con nosotros y nos pondremos a trabajar codo con codo contigo con la intención de hacer girar tu mundo. Y si prefieres que sea en la playa ¡no hay problema! Nosotros pondremos las toallas.