Preguntar y pedir permiso siempre es un símbolo de educación y de buenos modales. Cuando disponemos de la autorización y/o permisividad para realizar cualquier acción ya tenemos algo ganado ¿El qué? Pues el consentimiento de nuestro interlocutor ¿Pero es esto de lo que vamos a hablar en el siguiente artículo? Sí, pero no.

Contrariamente a lo que puedes que estés pensando, no vamos a enseñarte a cómo pedir permiso a tus clientes en tus acciones de marketing directo, sino a cómo utilizar los márgenes comerciales autorizados para mejorar el rendimiento de tu inversión en marketing.

¡No contaban con mi astucia! El margen comercial autorizado.

Antes de proseguir, definamos el concepto de margen comercial. Hablamos de margen comercial cuando nos referimos al porcentaje de beneficio sobre un producto o servicio. Es decir, es el margen de diferencia entre el precio de venta (sin contar impuestos) y el coste del servicio o producto (¡repetimos! sin contar impuestos). Pero ¡Ojo! Cuando calculamos el coste del producto o servicio debemos incluir el precio de compra y los costes directos asociados (costes de fabricación, logística…)

Ahora que ya tenemos este concepto claro, hablemos de tu presupuesto de marketing directo. A la hora de desarrollar tu presupuesto de marketing, piensa en la necesidad de utilizar los márgenes comerciales autorizados en lugar de usar un porcentaje de las ventas. Con este cambio, enfocarás tu presupuesto a aquellos clientes que te reportan una mayor rentabilidad de negocio ¿Qué cómo puedes hacer esto? Pues impulsando tus planes a través de un único proceso de evaluación que te permitirá crear programas de marketing directo exitosos.

¡Veamos un ejemplo! Si tu adquisición de marketing para clientes es de 200€ por cada nuevo cliente, y tu plan de negocios requiere 10.000 nuevos clientes para ejecutarlo, tu presupuesto total para esta adquisición se convierte en una cuestión de aritmética simple.

200€ por cliente X 10.000 nuevos clientes = 2.000.000€

Tu promoción, dotación de personal, cumplimiento, entregas de productos, devoluciones, soporte telefónico y otros costos de marketing relacionados para la adquisición de clientes se incluyen dentro de este presupuesto de 2.000.000€.

A partir de aquí seguramente también querrás desarrollar una retención de clientes permitida que puedas agregar a tu presupuesto ¿No crees?… ¡Sí! Y lo sabes…

Un error lo comete cualquiera… 500 errores los cometen cualquiera. La vida comercial de un cliente.

Es hora de tener en cuenta la cuantificación de nuestros objetivos financieros. Para ello, tenemos que determinar la combinación de clientes que necesitamos para lograr esos objetivos. Este concepto simple tiene mucho sentido para CMO, CFOs y CEOs, ya que la mayoría de las compañías guardan la información necesaria para calcular el valor de vida de sus clientes ¡Veámoslo en unos simples pasos!

1. Venta promedio para todos los clientes

2. Margen de beneficio promedio por venta promedio

3. Promedio de ventas anuales

4. Número de años y meses que el cliente promedio permanece activo

5. La información anterior produce el valor promedio de por vida de un nuevo cliente

Hasta ahora, nuestro artículo gira en torno al papel vital del margen comercial permisible a la hora de elaborar nuestro presupuesto de marketing directo. Este margen ”permitido” juega un papel crítico en la evaluación de la elección de canales, ofertas y ejecuciones creativas. También puede ayudarnos a dividir el presupuesto mediante una estrategia de marketing, como el apoyo de las redes sociales para las campañas tradicionales.

Para ello debemos realizar pruebas; un concepto que hemos repetido en numerosas ocasiones a través de nuestros artículos anteriores del blog ¡Es nuestro estribillo favorito! Prueba-Error, Prueba-Error, Prueba-Error, Prueba-Error… ¿Cómo funciona la televisión o el correo directo solo sin el apoyo del telemarketing? ¿Cómo contribuyen las redes sociales a la adquisición o la retención? ¿Estamos gastando más allá de nuestros costes permitidos? ¿Qué uso del marketing mix funciona mejor según nuestros “permitidos”?

Teniendo en cuenta todo lo expuesto hasta aquí, lo que estamos intentando explicar es que debemos trabajar para encontrar maneras de cuantificar todos los gastos de marketing. Y, el primer paso para ello es crear un KPI de evaluación confiable ¿Qué por qué? Porque el margen comercial permitido sigue siendo el indicador clave de rendimiento para todas las actividades de marketing. Es eso, o meter la pata lanzando a la basura todo nuestro presupuesto de marketing antes de decir: “Fue sin querer queriendo”.

Entendemos que este artículo puede resultar complicado de asimilar, siempre que no seas El Chavo del Ocho o El Chapulín Colorado. Por eso, en Giromail nos ponemos en tus zapatos para ayudarte a encontrar tu margen comercial autorizado y elaborar junto a ti tu presupuesto de marketing directo. Así que si deseas que hagamos girar tu mundo no dudes en contactar con nosotros. Y si crees que no es necesario, también lo aceptaremos, así que “Bueno, pero no te enojes”.