¿Has visto o conoces la película “500 Días Juntos” (500 days of Summer) En ella, se nos narra la complicada historia de ¿amor? entre Joseph Gordon-Levitt y Zooey Deschanel. Tranquila/o, que si no la has visto no vamos a realizar ningún spoiler. Lo que nos interesa de ella es el protagonismo secundario de estos 500 días, la suma de los cuales nos da pistas, si somos buenos entendedores, de cómo va a finalizar la historia y la película ¿Qué por qué te estamos explicando esto? Sencillamente porque si 500 días no pueden estar equivocados ¡imagínate la información y el valor que te pueden aportar 500 vendedores en tus campañas de marketing por correo!
Ya sea porque intentas iniciar una conversación con tus clientes a través del correo electrónico, vía marketing directo o técnicas de correo postal, llamadas a puerta fría o a través de técnicas (¿invasivas?) en LinkedIn ¡este artículo te va a resultar bastante interesante!
La mayoría de artículos online que lees sobre prospección de ventas son una mala comedia (no es el caso de “500 días juntos”): consejos, trucos, tips… Todo, en su mayoría, sin sentido alguno. Por ejemplo, cada uno de los “expertos” que copia/pega un artículo de otro “experto”, que a su vez ha copiado/pegado un artículo de otro “experto”, se centra únicamente en aquellos puntos críticos que nos generan problemas con nuestros clientes; o, directamente, en cómo poder resolver un problema concreto de estos mismos clientes.
Parafraseando a uno de esos anuncios que dan mucha rabia: “Eeeeerror”. Estos artículos que nos venden sus grandes best practices, en numerosas ocasiones, nos están ofreciendo irregular practices o wtf! practices.
Pensemos esto por un momento: si tan maravillosas son estas prácticas, y todos los “expertos” las repiten hasta la saciedad ¿por qué acabamos recurriendo a ellos para que nos ayuden cuando, aplicando sus best practices, no obtenemos los resultados que nos prometen? Las tácticas efectivas son efectivas por una razón: son innovadoras, nuevas, frescas… Es decir, poco comunes.
Premios de la Crítica Cinematográfica: Los resultados instantáneos son, a menudo, ¡posibles!
Vivimos en un mundo donde hay más gurús del marketing que empresas necesitadas; raro ¿eh? Y estos supuestos gurús nos prometen resultados inmediatos a través de sus campañas de marketing online. Pero, a diferencia de lo que sucede con las palabras (que no acciones) de estos gurús, son muchos los comerciales que consiguen resultados inmediatos con sus acciones.
Son los agentes de ventas quienes nos demuestran que es posible que, en pocos días, mejorar drásticamente nuestra capacidad para iniciar conversaciones con nuevos clientes ¡desde la puerta fría!
«En el plazo de una semana, después de cambiar mi técnica de comunicación, obtuve una respuesta positiva… algo a lo que casi había renunciado», explica Julie Cohen, directora ejecutiva de Work.Life.Leader.
Javier Cazares, de Softtek, recibió una respuesta a un problema de prospección, por parte de un gran CEO de una empresa retailer de EEUU que hizo que saltasen sus alarmas: «Existe una técnica inusual, pero efectiva, que puede que estés pasando por alto» ¡Anzuelo mordido! Javier Cazares respondió preguntando qué era eso tan inusual y tan efectivo a la vez.
Pero sigamos (mientras mantenemos la incógnita) También Duncan Raeside, de Guardian Wealth Management explica que, últimamente, está aplicando una técnica de comunicación que está provocando más conversaciones con sus clientes y que le está proporcionando muchos más cierres de acuerdos.
¿Pero qué es lo que están haciendo estos agentes comerciales en sus acciones de prospección que tan bien les está funcionando? ¿Qué clase de “conversaciones” son el secreto de su éxito? Pues ahí va nuestra respuesta: ¡No lo sabemos! (Ahora hacemos una pausa para que te despaches a gusto con nosotros… ¿Ya está? ¿Proseguimos?) De verdad, no lo sabemos… pero sí que hemos analizado que es lo que estos vendedores tienen en común:
- Su acción táctica previa de enviar un correo electrónico, dejar un whatsapp de voz, o intentar ponerse en contacto vía teléfono, obtenía unos ratios de respuesta tan ínfimos que, incluso, un pequeño ajuste les aportó resultados significativos en las respuestas obtenidas.
- Todos ellos estuvieron dispuestos a cambiar radicalmente su voz, tono y mensaje para ver si, de esta forma, lograban captar la atención de su target.
- Y, lo más importante, sin tener idea de que podían hacer (es decir, no tenían ninguna fórmula secreta vendida por el gurú de turno para lograr el éxito) decidieron desaprender lo aprendido para construir desde cero.
Premios Globo de Oro: Una vez que lo sabes, lo sabes
A muchos de nosotros nos cuesta iniciar una conversación. Nos sentimos inseguros, pensamos que no tenemos nada interesante que aportar, repasamos mil temas recurrentes en nuestra cabeza que pueda ser un activador de conversación con nuestro interlocutor sin encontrar ninguno que nos convenza… Pero ¿Por qué? Porque puede que nadie nos haya explicado cuales son las acciones efectivas para comenzar una conversación.
Y esto nos lleva al tópico de que, “Una vez que lo sabes, ya lo sabes” Parece obvio ¡Pero no sencillo! Tal vez hayas hecho una pausa ahora mismo para refrescar tu mente leyendo este artículo (¡que ya son ganas!) porque estabas encallada/o intentando elaborar el asunto de un mail a tu base de datos capaz de aumentar el ratio de apertura de los correos de tu empresa… O tal vez tenías pensado hacerlo más tarde. Sea como sea, antes de volver a ello, te vamos a lanzar la pregunta siguiente: ¿Dónde aprendiste a escribir de una manera provocativa?
No te preocupes por la respuesta, seguramente lo has aprendido como la mayoría de nosotros ¡Aprendiendo de tus pruebas/errores! O de tus campañas de test A/B. O puede que seas de las personas afortunadas que puede relegar esa responsabilidad a un equipo de marketing para que se coma él el marrón (que para eso cobran su miembros, claro) Pero el éxito con la prospección en campañas de puerta fría, a través del email marketing o del correo directo, depende de una serie de factores, no solo del asunto ni del claim del sobre o de la tarjeta ¿Y sabes cuales son los factores que más afectan negativamente? La rutina y la repetición.
Premios Independent Spirit: LinkedIn podría no ser la solución a todos tus problemas
Pedir conectarse con un cliente potencial es cada vez menos efectivo porque es una táctica utilizada por profesionales de ventas poco cualificados. ¿Crees que estás llegando a clientes potenciales al pedir una conexión? ¿Por qué? Y borra de tu mente ahora mismo respuestas del tipo: “¿Por qué no?” o “Porque ¿No es esto lo que se supone que debo hacer?”
Y si te decimos que es mejor usar LinkedIn como una herramienta de investigación y no como un técnica de conexión directa ¿qué se te pasa por la cabeza? La mayoría de profesionales del mundo del marketing están usando (y abusando) des esa táctica. La mayoría de las solicitudes de conexión aceptadas son seguidas inmediatamente por un tono de venta intrusivo y agresivo (sí, lo sabes, vemos tu sonrisa desde aquí) ¿Y sabes que lograremos todos con esto? Aceptar, en consecuencia, muchas menos solicitudes de conexión
Conectar con alguien en LinkedIn no ha de ser, necesaria y exclusivamente, una técnica de marketing o ventas directa. Recuerda que, a no ser que conozcas personalmente a la persona con la que conectar, para ella eres un/a extraño/a. Mientras los gurús del marketing se precipitan potenciando la técnica del contacto+mensaje de venta en Linkedin, el cliente potencial hace lo siguiente:
- Esconden su perfil en LinkedIn a través de la privacidad
- Aceptan menos (que no más) solicitudes de conexión
- No aceptan la solicitud de conexión de » cualquiera»
- Incluso ¡te identifican como spammer!
Entonces ¿qué otras alternativas te quedan? ¡MUCHAS! ¿Has pensado, por ejemplo, en las técnicas tradicionales del marketing offline? ¡Exacto! Estamos hablando del marketing directo: correo postal, eventos, teléfono ¡desayunos de networking!
Sí, lo sabemos. Todo esto suena obvio y, de una manera u otra, nos lo hemos llevado a nuestro terreno pero ¿crees que no tenemos cierta razón por ello? Más allá de nuestra propuesta, lo que pretendemos con el siguiente artículo es que te hagas las siguientes preguntas:
¿Consideras que te estás limitando a la hora de elaborar tus campañas de marketing?
¿Piensas que obtienes resultados excepcionales empleando tácticas excepcionales?
Recuperando la película que te hemos presentado al inicio del artículo, Joseph Gordon-Levitt creyó que estaba haciendo todo lo que tenía en su mano para conquistar a Zooey Deschanel… sin tener en cuenta que quizá ella estaba esperando algo diferente a lo que se le estaba ofreciendo y, lo más importante, de la manera en que se lo estaban ofreciendo (Vale… quizá sí que hayamos hecho un poquito de spam al final)
En Giromail nos hubiera encantado poder ayudar a Joseph Gordon-Levitt a lograr su objetivo romántico… pero nunca se nos preguntó. Pero… quizá aún estemos a tiempo de echarte una mano a ti con tu empresa y/o campaña de marketing y hacer girar tu mundo. Pero, si no es así, no te preocupes, te prometemos que no te contactaremos vía LinkedIn.
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