¿Sabías que el 97% de los mensajes de correo electrónico de ventas con preguntas directas no funcionan? ¿Y sabías que dos de las estrategias de copy más populares y usadas en los mensajes de correo electrónico de ventas B2B no logran provocar los comportamientos deseados? Especialmente respuestas ¡claro! En cambio, lo que sí sucede es que estos correos ponen a tu cliente en una posición vulnerable ¡Literalmente!
¿Qué cuáles son esas dos estrategias?
- Realizar preguntas de prospección comercial en nuestros correos (Preguntas de situación, de problemas, de necesidades y beneficios…)
- Realizar una redacción persuasivas en nuestros correos
La realidad es que ambas tácticas fallan o no funcionan bien. Ergo, la pregunta que debemos hacernos es porqué ambas tácticas impiden que los clientes se motiven a reaccionar. Pues bien, aunque la respuesta no es sencilla, podríamos resumirla en que nos acercamos a nuestros clientes, con la intención de venderles, antes de que estén listos para comprar. Cowabunga!
Estas tácticas, aunque no lo parezca, son contrarias a nuestra estrategia de persuasión. Aunque la mayoría de los especialistas y consultores en marketing piensan que la redacción persuasiva es buena ¡Sorpresa! No lo es.
Debemos pensar como consumidores, y en este caso, no hay mejor poder de persuasión que nuestra propia motivación. Así que si logramos que los clientes se persuadan a sí mismos ¡habremos conseguido el Santo Grial! Es decir, el conector de persuasión que necesitamos.
Toma el dinero y corre ¿Estás pidiendo a tus clientes que se vuelvan vulnerables?
Cuando lanzas una campaña de mailing que incluye preguntas de prospección:
¿Responden tus clientes a las preguntas precisas para que te lleven a las conclusiones que deseas?
¿Incluyes campañas de terceros que te ayuden a lograr las respuestas que necesitas?
Si es así, no solo estás pensando en tus propias estadísticas, sino que, de manera (in)directa le estás pidiendo a tus clientes que se vuelvan vulnerables . Really! Piensa por un momento que a nadie le gusta sentirse vulnerable. Por lo tanto, el hecho de facilitarte sus datos personales (o incluso su sitio web) puede tener un factor de rechazo bastante alto.
Porque tu tono persuasivo grita: «¡Estoy tratando de convencerte de lo que yo quiero, pringa@! Y no te preocupes, que el hecho de contestarme no significa que quedes atrapad@ en mis redes”
Para muestra un botón (no literalmente claro, puedes sustituir la palabra “botón” por “ejemplo”)
Recientemente recibimos una respuesta como esta después de solicitar una demo a un proveedor de software:
“¡Muchas gracias Giromail por vuestro interés en conocer nuestra premiada herramienta de software! Estamos ansiosos por saber algo más de vosotros y lo que estáis buscando en herramientas concretas que os puedan ayudar en vuestro negocio. Para poder facilitaros una cotización mucho más detallada, ¿os importaría responder algunas preguntas?
- ¿Estás formando a vuestro personal o a partners externos?
- Si son externos, ¿vais a venderles los cursos?
- ¿Cuántos estudiantes esperáis mensualmente, año tras año?
- ¿Quién es la persona de vuestra empresa responsable o capacitada para solicitar presupuestos?”
¿Por qué nos abordaron con la cotización de un presupuesto sin preocuparse antes si, realmente, teníamos esa necesidad o queríamos una valoración? ¿No tendría más sentido preguntarnos: «¿Cuál es su solución de formación actual y / o por qué no construiría su propio sistema de formación?» No hace falta que respondas, por supuesto es una pregunta retórica.
Pero el representante comercial de este proveedor de soluciones no nos preguntó eso. Porque en su retorcido mundo esto no le servía para nada o, sencillamente, no le importaba en absoluto. Es decir ¡No le importa nada lo que sus clientes necesiten en realidad! Su limitada menta (estrategia) sencillamente asoció: Nos han solicitado una demo ¡seguro que le podemos vender el programa! En realidad, la asociación de ideas no es mala, pero existe un paso previo ¡prepararnos para comprar!
Todo lo que siempre quiso saber sobre el sexo pero nunca se atrevió a preguntar. El rol de las preguntas.
El papel de las preguntas es poder ofrecer el mejor servicio a nuestro cliente a través del análisis de las respuestas obtenidas. Gracias a ellas, tus clientes se «califican» a ellos mismos. Si somos amables y mostramos preocupación por sus intereses, nuestros clientes no tendrán problema alguno en explicarnos si están dispuestos a comprar, cuándo y por qué… Eso sí, debemos aprender a ser pacientes y a no apresurarnos.
Con demasiada frecuencia vemos que las preguntas se utilizan para calificar y clasificar a nuestros compradores y / o atraparlos dentro de nuestro sistema estadístico. Sea como sea, en cualquier de estos dos casos, lo que logramos es, en realidad, que nuestros mensajes de correo electrónico fallen o que rindan menos.
Pasemos a otro ejemplo. Hace poco, otro representante comercial nos envió la siguiente pregunta a través de un correo electrónico:
«Hola, Giromail ¿Os gustaría aumentar el ratio de conversión de vuestras propuestas comerciales? Os escribo porque sé que podría ayudaros a ello«.
¡Por supuesto que nos gustaría! Si no, ya podéis llamarnos idiotas. Hasta aquí parece que todo bien ¿no? Pero luego todo empeora… Nos dice que su intención es, exclusivamente, ayudarnos a encontrar una solución a nuestro problema ¡Pero si no tenemos ningún problema! En realidad, lo que sabemos que tenemos, como la mayoría de las empresas, son puntos de mejora.
Primero, este representante intentó seducirnos con una pregunta que, si respondemos como él espera, obviamente nos hace vulnerable a su argumento de venta. ¡Pero por si decidimos no contestar e ignoramos su pregunta ¡Decide que me lo tiene que explicar igualmente!
La primera empresa (la del software de formación del punto anterior) quería vendernos su programa informático sin importarle si realmente lo necesitamos. Si somos listos pensaremos en cómo podemos sacar el mayor beneficio a nuestra comunicación. No se trata de presumir sobre todo aquello que puedo hacer por ti, sino de si estoy capacitado para poder ayudarte con tus necesidades reales.
Misterioso asesinato en Manhattan. Como la mentalidad BANT nos está matando.
En lugar de una mentalidad de liderazgo y servicio, hoy en día, existe, de una forma generalizada una mentalidad BANT omnipresente (Budge, Authority, Needs and Timeline, o lo que es lo mismo: Presupuesto, Autoridad, Necesidades y Línea de Tiempo) Este tipo de mentalidad es la que domina a la mayoría de nuestros mensajes de correo electrónico de ventas. Especialmente dentro del sector ventas.
El abuso de este tipo de mentalidad nos está dando una mala prensa con nuestros clientes, perjudicándonos de manera extra, a su vez, con el desperdicio de recursos propios y perdiendo cuentas de clientes importantes. Esta mentalidad BANT, dentro de las estrategias de mail marketing, deriva en una técnica de comunicación que pone a los clientes en una alarmante sensación de vulnerabilidad ante las conversiones que nosotros, como vendedores, deseamos precipitar. Ya nadie nos gusta que nos empujen ¿verdad?
¡Cambiemos nuestro pensamiento! Ayudemos a nuestros clientes potenciales a ver nuestras preguntas como neutrales y amigables. En otras palabras, ayudemos a nuestros interlocutores en su toma de decisiones… ¡Despertemos su curiosidad!
Y ahora, un pequeño ejercicio de auto reflexión para finalizar ¿Cuál es tu experiencia con las preguntas? ¿Cómo los usas para ayudar a tus clientes y en su proceso de calificación?
En Giromail somos unos preguntones por naturaleza. Nos gusta conocer a nuestros clientes en profundidad, con el fin de ayudarles con sus necesidades reales. Por este motivo, si deseas charlar con nosotros y que nos hagamos preguntas mutuamente, nosotros estaremos encantados de hacer girar tu mundo. Ah, y te prometemos que no te sentirás vulnerable cuando hablemos. Será estupendo. Será como hacerle novillos a la vida.
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