¡Rápido! No pienses y simplemente contesta; a la hora de lanzar una oferta de precio ¿qué oferta tendrá una mayor participación por parte de los compradores?
- 50% de descuento
- A mitad de precio
¿Y en este caso?
- Compra ahora y obtén este regalo
- Paga uno y llévate 2
Sí has escogido respuestas concretas A o B quiere decir que, o bien ya has realizado este tipo de campañas y has obtenido resultados, o bien eres una persona osada a la que les gusta arriesgarse por intuición. Si es el primer caso, nos parece perfecto pero, si es el segundo, recuerda que ¡el cementerio comercial está lleno de valientes!
Pero, si has respondido “depende” a ambos supuestos, simplemente te diremos ¡Tienes razón! Y tienes razón porque si no sabemos el resultado no podemos ser objetivos. Así que no nos queda más remedio que probar, y probar, y probar…
El propósito de la redacción (copy) y del diseño en el marketing directo es desarrollar y afinar un mensaje de ventas para que conecte emocionalmente con una audiencia y le haga querer levantarse y comprar lo que estás vendiendo. Ese arte de “afinar” viene dado por un proceso de prueba/éxito/error (por ejemplo, una prueba de test tipo A / B en la que ya hemos hablado en un artículo anterior)
Speaking in silver (“Hablando en plata”, para que nos entienda todo el mundo) una prueba A / B es lanzar en una misma campaña dos mensajes diferentes (por ejemplo: “50% de descuento” o “A mitad de precio”) a dos muestras de audiencias sectorizadas para poder contrastar los índices de respuesta. Los resultados pueden confirmarnos qué oferta está dando a nuestra campaña de correo directo, o de mailing, una mayor respuesta. Una vez tenemos los resultados ¡ya podemos escalar el mensaje con más engagement a una audiencia más grande!
Cómo diría Barry White: “Prueba, Aprende y Repite”
A diferencia de otras técnicas de venta mucho más livianas, el marketing directo es una disciplina ardua, que persuade y alienta la acción inmediata. Pero no siempre conocemos la forma más efectiva de lanzar un producto o servicio, porque la percepción de una persona puede no ser la realidad de otra (¿Sabías que hay gente a la que le gusta Emoji, La Película?) Piensa que la redacción publicitaria de marketing directo realmente efectiva influye sobre las emociones de las personas; como por ejemplo, prometiendo algún tipo de ganancia o aliviando algún tipo de temor o duda.
No me chilles que no te veo: Cuando las emociones tienen más importancia que las estadísticas
El éxito del marketing directo conecta directamente con el interés propio de las personas. Por ello, casi siempre es mejor elegir un enfoque emocional («Olvídate de pagar más tras consumir tus datos”) en lugar de pedirles que hagan matemáticas financieras(«Te ofrecemos un descuento del 100% sobre los datos consumidos más allá de la tarifa contratada si escoges una financiación de tu nuevo móvil durante 24 meses, con un interés del 5%» ).
Los profesionales del marketing directo han aprendido a través de sus campañas de prueba y error que cambiar una sola palabra puede marcar una diferencia en el impacto positivo o negativo en una promoción. Por ejemplo: en una prueba A/B de una campaña con las opciones «Consolidar tus facturas» frente a «Consolidar tu deuda» ¡funcionó mucho mejor la opción con la palabra “deuda”.
Un secreto: La redacción y las pruebas de Smart Direct Marketing conducen a mejores resultados
Aquí hay algunas verdades que nos llegan de las pruebas de marketing directo que hemos ido realizando a lo largo de los años, en las campañas de nuestros clientes:
- Sé específico. Las personas generalmente responden mejor a números específicos aparentemente aleatorios, como «Ahorra 29,99€» en lugar de «Ahorra 30€». ¿Por qué? Las cifras con decimales exactos sugieren un cálculo que refuerza la credibilidad.
- Emplea porcentajes que inspiran a la acción. Los descuentos porcentuales superiores al 20% generan una mejor respuesta. Cualquier cosa por debajo del 20% suele no ser motivadora.
- Usa números en lugar de letras. El lenguaje de oferta de “50% de descuento” frente a “A mitad de precio” debe probarse porque su atracción varía entre las audiencias. En caso de no poder hacer la prueba, la regla general es que el 50% de descuento funciona mucho mejor.
- Haz valer tu mensaje. Hay una constante: para comprometerse y sentirse motivado para actuar, las personas necesitan estar convencidas y creer que están obteniendo la mejor atención posible. Las herramientas más utilizadas y efectivas por los profesionales del marketing directo incluyen: testimonios de clientes, argumentos basados en la evidencia y garantías de que cada cliente:
- Conseguirá lo que busca
- Se sentirá feliz y seguro con su decisión y/o compra
- Su compra tendrá garantías de protección en caso de devolución
Veamos ahora algunos apuntes importantes que te ayudarán a la hora de crear el copy de tu campaña:
- «Gratis» es la palabra más poderosa en las campañas de maketing. «Tú» es probablemente la segunda más cercana. Úsalas sabiamente o perderás la confianza de tu audiencia.
- ¡Evita confundir tu perspectiva! Detalla en cada campaña de marketing directo de qué trata exactamente cada oferta. Por ejemplo: “Compra una unidad y llévate otra completamente gratis” o “Compra dos unidades y obtendrás un descuento del 50% en ambas”
Pero sí, es cierto lo que estás pensando, hoy en día toda aquella campaña en la que se regala algo “gratis” funciona mucho mejor que la media en nuestro país. Nos guste o no, los latinos y mediterráneos semos asín.
Realizar un texto que resuma la esencia de una campaña y resulte igualmente seductor no resulta nada sencillo; en realidad es como crear poesía comercial. Por este motivo, si crees que tu próxima campaña necesita mucho más que un simple “OFERTA” o “REBAJAS” en mayúsculas, ponte en contacto con nosotros y haremos girar tu mundo… Oh, capitán, mi capitán.
Deja un comentario