¿Has visto la película “El viaje de Chihiro”? Sin duda alguna es uno de los grandes films de animación de la historia, dirigida por el maestro Hayao Miyazaki. En ella, se nos plantea el viaje de una niña de doce años, llamada Chihiro, a través de un mundo mágico y sobrenatural con el objetivo de buscar su libertad y la de sus padres. Un viaje mágico… Esa es la clase de viaje que todo comprador realiza cuando se embarca en una compra ¿Lo habías pensado? Un viaje hacia lo desconocido, donde nosotros, como marca o expertos en marketing, tenemos que ser capaces de hacer uso de nuestra magia para seducirlo y fascinarlo en todas las etapas. Incluso con el correo directo ¿A que nunca te lo habías planteado así? Pues que sepas que todo símil es válido para comenzar un artículo.

Incluso en la era digital, muchos expertos en marketing están incorporando el correo directo en su estrategia de marketing multicanal. El correo directo es una opción inteligente por varias razones. Para empezar, genera confianza. El 56% de las personas sienten que la publicidad impresa es la forma que más tranquilidad genera, dentro de las herramientas de marketing. Construir esta confianza es vital para conectarse con los consumidores y ayudarlos a sentirse cómodos a la hora de realizar sus compras.

El correo directo también recibe tasas de respuesta superiores. De acuerdo con la Direct Marketing Association, las listas de correo directo ganan una tasa de respuesta promedio de 9%, mientras que las listas de marketing digital obtienen, como promedio, una respuesta del 0,6%; tanto para correo electrónico, como para otras acciones como: búsqueda pagada, anuncios gráficos y redes sociales.

Vale, ahora ya sabes que el correo directo funciona. ¿Pero cómo lo incorporas en tu propia estrategia de marketing? Echemos un vistazo a cada etapa del viaje del comprador (conciencia, consideración, decisión y posterior a la decisión) y veamos cómo el correo puede encajar en cada una de ellas. Te brindaremos algunos consejos sobre cómo aprovechar al máximo tu estrategia de comunicación mediante correo directo.

Tenga en cuenta que algunas empresas tienen un viaje tan corto para el comprador que una campaña de correo directo puede cubrir varias etapas. Por ejemplo, un menú de un restaurante puede crear conciencia, una pronta consideración, fomentar la decisión e incentivar a un consumo futuro. Pero independientemente de la duración del viaje del consumidor, existen muchas maneras en que se puede utilizar el correo directo para mejorar tu estrategia de marketing general.

Primera etapa de Chihiro: Conocimiento

La prospección se sumerge en la etapa de concienciación cuando el consumidor percibe que hay algo que falta en sus vidas (En el caso de Chihiro, sus padres) y decide aprender más sobre cómo poner remedio a esto. Es posible que los consumidores ni siquiera sepan que existe tu empresa o marca, o que hayan escuchado tu nombre pero no tengan idea de lo que haces. En cualquier caso, el objetivo en esta etapa es crear conciencia para tu negocio y darte a conocer.

Algunos consejos a tener en cuenta en esta etapa:

  • No seas demasiado agresivo: Proporciona a los consumidores la información básica que necesitan: quién eres, qué tienes para ofrecer y por qué deben elegirte. E incluye siempre una llamada a la acción.
  • Apoya tu correo directo con alguna publicación online: Las investigaciones muestran que el 64% de las personas visitan sitios web como resultado de recibir correo directo, y el 54% de las personas se han comprometido con las redes sociales de las marcas después de recibir un correo.
  • Mantén una frecuencia en tu correspondencia: Nuestra experiencia demuestra que se necesitan al menos siete exposiciones a un mensaje publicitario antes de que los consumidores recuerden una marca y consideren tomar una decisión. Sin embargo, este número sigue aumentando a medida que vemos cada vez más publicidad digital a diario.

Algunos ejemplos de campaña en la etapa de concienciación son: Cumpleaños, Información de Aperturas y eventos, Dar a conocer la marca…

Segunda etapa de Chihiro: Consideración

Cuando los compradores entran en la etapa de consideración, han identificado y desarrollado su problema y están aprendiendo sobre soluciones específicas. Si bien la investigación con frecuencia juega un papel importante en la etapa de consideración, este no es siempre el caso. Sin embargo, si la investigación va a tener lugar en algún punto del viaje, esta sucede durante la consideración. En el caso de Chihiro, es cuando decide investigar junto a Haku que está pasando y como puede solucionarlo (Vale, quizá deberías haber visto la película para entenderlo, pero para eso está Google ¿no?)

En última instancia, esta es la etapa en la que el consumidor desea que los comunicados que le llegan, es decir, los correos directos comiencen a ser una solución potencial para su problema. Demuéstrales que comprendes su situación única y ubícate como la mejor respuesta a su dilema. Saben que no pueden resolver el problema por sí mismos, y tú sabes que están dispuestos a recibir ayuda externa.

Algunos consejos a tener en cuenta en esta etapa:

  • Proporcionar información relevante: No solo asumas que tus correos van a dar toda la información que los consumidores necesitan. En su lugar, asume que no saben nada de ti
  • Personaliza las creatividades de tus comunicaciones: Con la personalización demostrarás a los consumidores que aprecias el interés que han mostrado en tu marca o empresa.

Algunos ejemplos de campaña en la etapa de consideración son: Comunicado preguntando sobre un carrito abandonado, Información de contacto constante, Mostrar compromiso con tus clientes.

Tercera etapa de Chihiro: Decisión

Cuando los compradores llegan a la etapa de decisión, tienen la información que necesitan y están listos para elegir la mejor solución para su problema. En otras palabras, están escogiendo a la marca que creen que está más capacitada para ayudarlos, en función de una variedad de criterios, que incluyen confianza, calidad, estilo o precio. En el caso de Chihiro, sería el momento en que la protagonista descubre que en realidad la anciana es una mujer amorosa y amable, y que la maldición del sello había sido obra de Yubaba (Insistimos, vé la película)

En la etapa de decisión, tu objetivo es diferenciarte de la competencia y posicionarte como la primera opción. Asegúrate de que tus consumidores sepan todo lo que necesitan saber sobre ti para que su decisión sea fácil. Deberían tener la menor duda posible de que tu marca es la única que puede satisfacer y superar sus necesidades.

Algunos consejos a tener en cuenta en esta etapa:

  • Haz tus ofertas más agresivas: Promociones exclusivas, cupones de descuento, ofertas por tiempo limitado…
  • Agrega señales de confianza: Iconos o logotipos tipo las estrellas de valoración de los consumidores o hacer evidente que pertenecemos a una organización profesional triple A (AAA) si es el caso.

Algunos ejemplos de campaña en la etapa de decisión son: Oferta por primera compra, promociones, ventas exclusivas…

Cuarta etapa de Chihiro: Fidelización

El viaje del comprador no termina después de que los clientes completan la etapa de decisión. En la etapa posterior a la decisión, los consumidores estarán reflexionando sobre su experiencia y decidiendo si eligieron el producto o servicio correcto. También estarán determinando si su elección resolvió su problema a su satisfacción, lo que se denomina conversión de valor. Y lo más importante, estarán evaluando a la marca que eligieron para resolver ese problema. Pueden estar completamente satisfechos, o pueden tener el remordimiento del mal comprador.

Si volvemos al ejemplo de la película, Haku lleva a Chihiro al lecho del río ahora seco y explica que ahora que él también ha recuperado su verdadero nombre y sus recuerdos, Yubaba ya no podrá lastimarlo; y ambos prometen encontrarse de nuevo ¿Hace falta explicar el simil?

El viaje del comprador es un proceso interminable que se repite cada vez que alguien se da cuenta de que tiene un nuevo problema que necesita resolver. Cuando eligen a tu marca, tiene la oportunidad de ganarte la confianza del consumidor una y otra vez. Los compradores, se han dado cuenta del valor de tu marca y es tu trabajo crear consumidores leales a la marca (personas que te comprarán en varias ocasiones) y, aún mejor, embajadores de la marca (personas que recomendarán tu marca a otros).

Afortunadamente, el correo directo es uno de los canales más efectivos cuando se trata d hacer retrotraer a los consumidores a través de todas las etapas del viaje del comprador.

Algunos consejos a tener en cuenta en esta etapa:

  • Mantén el contacto: De hecho, las personas tienen un 27% más de probabilidades de comprarte nuevamente después de comprarte una primera vez, sobre todo si sigues en contacto con ellas mediante el correo directo.
  • Cultiva la lealtad de tu consumidor: Las investigaciones demuestran que el 82% de los adultos son fieles a las marcas de productos, mientras que el 84% son leales a tiendas específicas

Algunos ejemplos de campaña en la etapa posterior a la decisión son: Programas de referencia, recompensas por recomendaciones, ofertas exclusivas de clientes, ventas privadas, suscripciones a otras listas de correo…

El correo directo puede ser una de las formas más, sin importar en qué etapa del viaje se encuentren tus consumidores, sin mencionar que ayuda a generar confianza entre tu marca y tu target en cada fase.

En Giromail no podemos enviarte un copia de la película El Viaje de Chihiro, perso sí que podemos ayudarte a incorporar el correo directo dentro de tu estrategia de marketing. Siempre que desees saber cómo podemos ayudarte a hacer girar tu mundo, claro. Por cierto, la película la película termina con Chihiro y sus padres alejándose en su vehículo (¿Acaso creías que no íbamos a hacer spoiler?)